《销售技巧》:当客户说“贵”时,你该怎么办?

太贵了是每一个顾客的口头禅,

不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。

判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?

确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?

《销售技巧》:当客户说“贵”时,你该怎么办?


第一部分:基本方法


太贵了是每一个顾客的口头禅,不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。


判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?


确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗? 


一、价值法:(价值是指它能为你带来的利益)


价值>价格

价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额


客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?


二、代价法:


代价>价格 

代价=长期最大的损失 

学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵。


客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品质。(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!您知道使用次级产品,到头来您会为它付出更大的代 价的,想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗? 



三、品质法


►方法一:


客户先生,我完全同意您的意见,我想您一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使您拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为您发挥最大的功效,也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点,但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每天的收益是不可计量的。客户先生,我认为您应该一开始就是用投资最好的产品,否则到头来您的为那次级的产品付出代价!不是吗?所以您为什么不一开始就选择最好的呢? 


►方法二:


客户先生,大多数的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,要是那件产品很差劲的话,您说不是吗?


►方法三:


客户先生,您也知道,在很多年前,我们公司就做了一个抉择,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后为品质道歉容易多了,你说是吗? 


►方法四:


客户先生,我们公司的产品的确很贵,着正是我们最骄傲自豪的地方,因为只有最好公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为您第一次就把东西买对了,您说是吗?您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果是长期使 用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?



四、分解法:


1)贵多少? 


2)计算此产品使用的年份。


3)算出平均每年的价格。 


4)算得的数字除以52。


5)算出平均每周的价格。


6)若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7。


7)算出平均每天多贵了多少


五、如果法:


客户先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?


六、明确思考法:


1)跟什么比?


2)为什么呢?

《销售技巧》:当客户说“贵”时,你该怎么办?


第二部分:实景模拟


●在销售过中,我们往往会遇到以下的几种情境:


1、你们的产品价格太贵了;


2、今天不买,过些天再买;


3、我再转转,看看再说;


4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;


5、今天不买,等你们做活动的时候再买;


6、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价;


遇到这些情况,我们又应该怎样去应对呢?通过长期的收集与整理,为销售同仁,特别是门店销售同仁提供了如下,关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。


一、销售情境1:你的价格太贵了


●错误应对:


1 、价格好商量 ……


2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价


●问题诊断:


客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。


●营销策略:


当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!


●营销语言模板


❶销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?


❷销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……

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